跨国药企是如何拉医生下水的

本网：医圣祠      信息来源：医圣祠      更新时间：2013-07-29

“培训我们用各种方式去打开销路，提供相关的费用，还教我们作假……我觉得公司是默许甚至鼓励向医生行贿的。”7月23日，在河南省郑州市警方审讯场所，葛兰素史克中国公司医药代表王某坦言。

　　连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续关注，公安机关也在马不停蹄地开展工作——继葛兰素史克（中国）投资有限公司【以下简称“GSK（中国）”】多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

　　投其所好深度掌握医生信息

　　GSK（中国）的销售团队结构一般为“销售总监—大区销售经理—区域销售经理—医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，手下有7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”“辅舒酮”“万托林”等GSK（中国）生产的呼吸类药品。

　　事实上，在被警方控制之前，他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来越紧”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名郑州大区销售负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被警方带走。

　　李某某曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK（中国）担任现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

　　李某某说，一名GSK（中国）销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应证之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每名医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各家医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　“我们一般把医生分成3种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就会多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

　　在GSK（中国），衡量销售人员的重要标准之一，即是否了解自己的客户（医生）。如，医生对药品的认可程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？

　　“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌运动鞋。了解客户才能找到机会拉关系。”

　　李某某还交代，他的一个同事曾经遇到一位老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，就会挨老板骂。”

　　35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从医药代表摇身一变成了医生“助理”。

　　“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点也得去”。

　　她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”

　　逃避惩处编织虚假“画皮”

　　办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7%到10%。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。

　　“这些钱要集中用在最能产生销量的医生身上。”王某说，一旦工作做通，经医生同意，便建立该医生的档案，根据该医生开具药品的数量向其个人账户支付“奖励”。

　　“你怎么知道医生一定时期内开了哪几种你的药？每种药各开了多少？”记者问王某。

　　王某称，行内管这个叫“统方”或“打单”。“统方”一般要花“信息费”从医院的药方、信息科拿出来，一次“统方”的费用可达数百元。公司按照医生开药量的不同，将医生分成A类客户、B类客户，“比如每个月开40支到60支的，是A类客户，是重点，一般是主任、副主任，处方量比较大。”

　　“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的名声。这时，学术会议或者讲课的作用就体现出来了。”王某告诉记者，会议费用由公司支付，参会人员的礼品由公司提供，会后的旅游也由公司赞助；此外，还尽可能多邀请医生讲课，然后以“讲课费”的形式将行贿款支付给医生。

　　“其实，很多时候医生是没去讲课的，我只是把讲课费的单子送给他签字，然后把钱给他。这种情况超过一半。”王某说。

　　“那你们怎么向公司报账？”记者问。

　　王某承认，她会在报账单上虚构讲课的主题、时间、地点、参加人数等。“包括医生讲课用的PPT课件，都是公司的市场部、医学部准备好的，一般有五、六套，如果在单子上写某医生用了某个课件，下次就换一个，可以做到一个月不重样，这样看起来不会太假。”

　　“我们向公司报账时，只有讲课费和餐费可以报，如果讲课费不够，我就去买一些餐饮发票抵充。公司其实对这个很清楚，还担心我们做得不够真，财务部、审计部有时候还会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么修改，改好了再寄回去。”王某说。

　　办案民警查明，在GSK（中国）高层的默许甚至变相鼓励下，医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目，规避法律风险。

　　“黑金”利诱医生成卖药推手

　　李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，其中不乏主任、副主任医师。已从医20多年的于夫（化名）是其中之一，在当地一家知名医院担任呼吸科主任。

　　2011年，经同事介绍，于夫成为王某的客户。“当时GSK（中国）的医药代表找到我，说他们是全球排名靠前的大公司，重视学术活动，可以提升医生的医疗水平，也赞助一些全国性或国际会议，解决会务费、住宿交通费，还可以请我们旅游。”于夫说。

　　“熟了以后，王某逢年过节肯定会来拜访，请吃饭、送礼品，拉近感情。我们科室搞活动，他也主动埋单。我们帮他们卖了多少药，他们给我们什么回报，大家都心里有数。”于夫告诉记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务重、压力大，可以直接给回扣：每支“舒利迭”20元，每支“辅舒酮”10元。

　　王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点谈条件。在这个呼吸科，一个月可以开出200支~300支“舒利迭”，以及400支~500支“辅舒酮”，GSK（中国）给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。

　　李某某、王某都表示，近两年公司定了年均30%的销售增长任务，但如果相关病患量没有增加的话，就只能靠医生多开药。“一般来说，医院客观上也确实会主动追销量，有倾向性地多开药。”于夫说。

　　李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化瘀类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。记者就此询问于夫，他极力否认自己开过不对症的药，只承认“适应证允许的情况下，私人关系还是起作用的”，但同时不否认，“在利益的驱动下，肯定会有人这样做”。

　　“羊毛出在羊身上，行贿成本最终都由患者埋单……公司养了好几千名销售人员，工资、奖金、运营费用是很大的开支。如果没有推广费用，如果不找医生拉关系，医生对药品的选择就会单纯从药效出发，药价必然会降下来。”说到此处，李某某、王某无不流露出深深的悔意和愧疚。

　　7月21日，葛兰素史克总公司分管国际事务的总裁AbbasHussain在被公安部约见时表示，计划通过调整运营模式，降低药品价格中的运营成本。有关人士指出，挤出药价中的“黑色成本”，遏制药价虚高、过度医疗，是实实在在的民生工程。来源：新华社